BPMSoft

01 BPMSoft Быстрый старт — Лид менеджмент

15 августа 2024

Что такое лид в продажах

Лид в продажах — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту или услуге. Лидом может быть человек или компания, которые оставили свои контактные данные (например, через форму на сайте, подписавшись на рассылку или запросив демо-версию продукта).

Когда используются лиды

Лиды используются на ранних этапах воронки продаж, когда необходимо собрать и квалифицировать потенциальных клиентов. Процесс включает в себя:

Сбор информации — Потенциальный клиент оставляет свои контактные данные через различные каналы (сайт, вебинары, рекламные кампании и т.д.).

Квалификация — Определение, насколько данный лид соответствует вашему целевому профилю клиента. Это может включать оценку интереса, потребностей и возможностей лида. Также результатом обработки лида может быть его дисквалификация с указанием причины

Преимущества использования лидов

Фокусировка на целевой аудитории — Работа с лидами позволяет сконцентрировать усилия на клиентах, которые уже проявили интерес к вашему продукту.
Повышение эффективности маркетинга — Лиды дают возможность анализировать эффективность маркетинговых кампаний и улучшать стратегии привлечения клиентов.
Снижение затрат на привлечение клиентов — Более целевая работа с лидами помогает сократить расходы на рекламные кампании, так как усилия направляются на тех, кто уже заинтересован.
Увеличение вероятности закрытия сделки — Лиды, прошедшие квалификацию, с большей вероятностью станут клиентами, что увеличивает общий коэффициент конверсии.

Когда имеет смысл использовать сначала лиды

Длинный цикл продаж — Когда процесс продажи занимает много времени, важно сначала собрать лиды, чтобы постепенно работать с ними, питая их интерес и подводя к принятию решения.
Сложный продукт или услуга — Если продукт требует разъяснений или демонстрации, лиды дают возможность наладить контакт и объяснить преимущества продукта.
Массовые маркетинговые кампании — При запуске больших рекламных кампаний важно сначала собрать как можно больше лидов для последующей квалификации и работы с ними.

Когда имеет смысл сразу заводить сделку или заказ

Короткий цикл продаж — Если процесс продажи прост и быстрый, нет необходимости в длительной работе с лидами. Клиенты готовы сразу совершить покупку.
Высокий уровень заинтересованности — Когда клиент уже готов к покупке, например, обратился по рекомендации или сам проявил инициативу, целесообразно сразу переходить к оформлению сделки.
Специфический рынок или ниша — В некоторых нишах, где отношения с клиентами уже установлены и доверие высоко, можно сразу переходить к сделке.

Рассмотрим стадийную модель лида в BPMSoft

Стадии по работе с лидом можно разделить на две группы

Стадии обработки — происходит уточнение контактных данных, выявляется потребность клиента, проводится анализ заинтересованности Клиента в вашем продукте или услуге. При необходимости Клиент может быть переведен на стадию Взращивание для того чтобы подогреть его интерес в будущем, если по каким — то причинам он не готов принять решение сразу.
Финальные стадии — являются итоговым результатом работы с потенциальным клиентом.

Рассмотрим каждую из стадий более подробно

Квалификация

Цель: Первичный контакт и сбор информации.

Получение лида: Лиды могут поступать из различных источников:

веб-сайт — можно настроить автоматическую передачу данных с веб-форм
реклама — это может быть входящий запрос от Клиента, например через звонок почту или мессенджеры
мероприятия — проведение маркетинговых мероприятий, например вебинары
рекомендации — например, завели контактные данные вручную

и т.д. Важно сразу же зарегистрировать нового лида в CRM-системе.

Первичный контакт: На данном этапе необходимо связаться с лидом как можно скорее. Это может быть звонок, электронное письмо или сообщение через мессенджеры. После представления менеджер по продажам, объясняет, откуда у него контактные данные клиента, и кратко рассказывает о компании и продуктах/услугах.

Сбор информации: Менеджер задает вопросы, чтобы понять потребности и интересы лида. Определяет, какую проблему Клиенты хотят решить, и выясняет, на каком этапе принятия решения они находятся.

Все собранные данные заносятся в CRM. Менеджер должен убедиться, что у него есть вся контактная информация, подробности о компании лида и начальное представление о его потребностях.

В случае если клиенту не удалось дозвониться несколько раз, например потому что контактные данные оказались невалидные, то лид может быть сразу переведен на стадию Дисквалифицирован с описанием причины его дисквалификации. Также, в случае если Клиент на первом звонке отказался от предоставляемых услуг, то данный лид может быть переведен на стадию Потребность отсутствует.

При наличии интереса со стороны Клиента к вашим услугам/продукту лид переводится на стадию Перевод в продажу

Перевод в продажу

Цель: Оценка готовности лида к покупке и перевод в следующую стадию продаж.

Действия:

Определение критериев: Определите четкие критерии квалификации лида. Это может включать бюджет, потребности, готовность к покупке, временные рамки и авторитетность принятия решения. Для квалификации могут использоваться различные методологии, утвержденные в компании. Одной из таких методологий является BANT

(B) Бюджет

(A) Авторитет или способность к принятию решения

(N) Необходимость

(T) Временные сроки

Также могут быть использованы различные модели скоринга, как реализованные по внутренней методологии оценки качества лида так и с применением ИИ

Вопросы для квалификации: Задавайте целевые вопросы, чтобы получить необходимые данные. Например, «Какой у вас бюджет на этот проект?», «Когда вы планируете начать реализацию?», «Кто принимает окончательное решение?».
Анализ информации: Сопоставьте собранную информацию с вашими критериями квалификации. Определите, насколько лид подходит под ваши идеальные профили клиентов.
Определение стадии готовности: Определите, готов ли лид к покупке, или его нужно продолжать взращивать. Если лид готов, передайте его в стадию продажи.
Документация: Внесите все данные в CRM и отметьте текущий статус лида. Убедитесь, что все члены команды имеют доступ к актуальной информации.

Взращивание (Marketing Nurturing)

Цель: Поддержание интереса и развитие отношений.

Действия:

Регулярные касания: Установите расписание для регулярного общения с лидом. Это могут быть еженедельные или ежемесячные письма, звонки или сообщения.
Образовательный контент: Отправляйте полезный контент, который поможет лиду понять, как ваш продукт или услуга может решить его проблему. Это могут быть статьи, вебинары, кейс-стади, технические документы и т.д.
Персонализация: Используйте данные, собранные на этапе «Новый Лид», чтобы персонализировать каждое касание. Убедитесь, что ваш контент и сообщения соответствуют интересам и потребностям лида.
События и вебинары: Приглашайте лида на мероприятия и вебинары, которые могут быть ему интересны и полезны. Это поможет поддерживать их заинтересованность и улучшит понимание вашего продукта.
Мониторинг активности: Отслеживайте, как лид взаимодействует с вашим контентом и вашими коммуникациями. Это поможет понять, насколько он заинтересован и вовлечен.

Ожидание продажи

Стадия «Ожидание продажи» является завершающей в процессе управления лидом. По созданной продаже запускается процесс корпоративных продаж. При успешном завершении процесса корпоративных продаж лид переводится на финальную стадию «Потребность удовлетворена»

Финальные стадии

Потребность удовлетворена — Клиент приобрел продукту или услугу, сделка считается успешно завершенной
Потребность отсутствует — Клиент сам отказался от услуг или не подошел по критериям квалификации
Дисквалифицирован — Этап выставляется когда лид оказался невалидным, например спам или с невалидными данными для контакта

Аналитика

В BPMSoft есть как возможность использования уже готовой аналитики так и настройка собственных показателей

Встроенная аналитика включает такие показатели как:

Анализ лидов по различным разрезам, таким как источник интереса, тип потребности, по зрелости
Воронка лидов — определяет количество лидов на каждой из стадий
Динамика лидов — определяет динамику входящих запросов по времени а также статистику по тому сколько лидов было успешно закрыто
Эффективность менеджеров — сколько лидов было переведено в продажу в разрезе по менеджерам, какие активности были закрыты успешно

Результат анализа данных помогает определить наиболее результативные каналы продаж, а также подсветить проблемы, где может потребоваться изменение текущего процесса или даже стратегии по взаимодействию с потенциальными клиентами. Например, можно провести анализ по лидам, которые были закрыты без успешной продажи и проанализировать наиболее часто выбранные причины их дисквалификации

Ссылка на полное видео в YouTube

Калачев Сергей

Ведущий аналитик, архитектор BPMSOFT

Статьи по теме